プル型営業とは？プッシュ型との違い&メリットやデメリットを解説 ⚠️

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営業手法に悩んでる人は、ぜひチェックして😎 プル型営業の成功ポイント、もっと知りたい！

プル型営業とは？プッシュ型との違い＆メリットやデメリットを解説

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「プッシュ型営業を脱却し、プル型営業に切り替えよう」

営業担当者なら、一度は耳にしたことがあるフレーズかもしれませんよね。最近は、デジタル化が進み、従来のテレアポや訪問中心のプッシュ型営業が通用しなくなってきていると感じている人も多いのではないでしょうか？

でも、安易にプル型営業に切り替えるのはちょっと待って！表面的に手法を取り入れても、なかなか成果に結びつかないことも多いんです。

この記事では、営業活動におけるプル型とプッシュ型の具体的な違い、メリット・デメリットを解説していきます。それぞれの特性をしっかり理解することで、自社にとって最適な営業体制を構築できるはずです。

新しい営業手法を模索しているなら、ぜひ参考にしてくださいね！

プル型営業とプッシュ型営業：根本的な違いとは？

まずは、プル型営業とプッシュ型営業の違いを、わかりやすく説明します。

1. プッシュ型営業：売り手主導で情報を押し出す

プッシュ型営業は、売り手主導で積極的に顧客にアプローチするスタイルです。

例えば、テレアポや訪問営業、ダイレクトメール（DM）などが挙げられます。これらの手法は、顧客が特に必要としていない商品やサービスを、一方的に売り込む傾向があります。

プッシュ型営業のメリット:

• 顧客のニーズが分からなくてもアプローチできる: 顧客のニーズを事前に調査せずに、とりあえず営業をかけることができます。
• 短期的な売上増加が見込める: 積極的にアプローチすることで、短期間で売上目標達成がしやすいです。

プッシュ型営業のデメリット:

• 顧客からの拒否反応を受けやすい: 強引な印象を与えがちで、顧客からの反発を受けやすくなります。
• 顧客との長期的な関係構築が難しい: 一方的な押し売りは、顧客との信頼関係を築きにくく、長期的な取引に繋がりにくい可能性があります。
• 顧客のニーズと商品・サービスがミスマッチになりやすい: 顧客のニーズを把握せずにアプローチするため、顧客にとって不要な商品・サービスを売り込んでしまう可能性があります。

2. プル型営業：買い手主導で情報を引き込む

一方、プル型営業は、顧客が自発的に情報を得て、購買行動を起こすように促すスタイルです。

顧客が興味を持つようなコンテンツを制作し、WebサイトやSNSなどで公開することで、顧客の関心を引き付けます。顧客が自ら情報を探し求める行動を起こすため、顧客のニーズを満たす商品やサービスを効果的に提供できます。

プル型営業のメリット:

• 顧客のニーズに合致した商品・サービスを提供できる: 顧客が自発的に情報を得ているため、顧客のニーズを的確に把握できます。
• 顧客との信頼関係を築きやすい: 顧客主体の情報収集を促すため、顧客との信頼関係を構築しやすいです。
• 長期的な顧客との関係構築が可能: 顧客のニーズを満たすことで、長期的な顧客との関係構築に繋げることができます。

プル型営業のデメリット:

• 短期的な売上増加は難しい: 顧客が自発的に情報を得るため、短期間での売上増加は難しい場合があります。
• コンテンツ制作やマーケティング施策に時間と労力を要する: 顧客の関心を引き付けるコンテンツ制作やマーケティング施策には、時間と労力が必要です。

プル型営業が主流となっている背景：顧客の行動変化

近年、プル型営業が注目されるようになった背景には、顧客の行動変化が大きく影響しています。

• 情報収集の手段が変化: 従来は営業担当者から情報を得ることが一般的でしたが、インターネットの普及により、顧客は自ら情報収集できるようになりました。
• 購買プロセスが複雑化: 顧客は、複数の情報源から情報を収集し、比較検討してから購入を決定するようになりました。
• 営業担当者への不信感: 強引な営業や一方的な押し売りに対する不信感が高まっているため、顧客は営業担当者との接触を避けようとする傾向があります。

顧客は、自分のペースで情報収集し、納得した上で購入したいと考えているため、プッシュ型営業のような一方的な売り込みは通用しにくくなっています。

プル型営業のメリット：顧客との信頼関係を築き、成約率向上

プル型営業は、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係構築に繋がるメリットがあります。具体的には、以下の3つのメリットがあります。

1. アポイント取得率・成約率の向上

プル型営業は、自社のサービスに興味を持っている顧客にアプローチするため、アポイント取得率や成約率が高い傾向があります。

例えば、自社のサービスに関する記事をブログで公開し、その記事を見た顧客から問い合わせがあった場合、すでにサービスに興味を持っていることがわかります。そのため、プッシュ型営業のように、顧客の興味やニーズを事前に確認する必要がなく、スムーズに商談に進むことができます。

2. 顧客との深い関係構築

プル型営業は、顧客との長期的な関係構築を重視します。顧客の課題やニーズを理解し、適切な情報提供やサポートを提供することで、顧客の信頼を獲得することができます。

例えば、顧客が抱えている課題を解決するためのセミナーを開催したり、顧客向けのブログ記事を定期的に配信したりすることで、顧客との継続的なコミュニケーションを図ることができます。

3. 顧客満足度の向上

顧客のニーズを満たす商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高めることができます。顧客が満足すれば、リピート購入や口コミによる紹介に繋がり、さらなる売上増加に繋がる可能性があります。

プル型営業のデメリット：短期的な売上増加は難しい？

プル型営業には、短期的な売上増加は難しいといったデメリットもあります。

1. 成果が出るまでに時間がかかる

顧客が自発的に情報を得て、購買行動に至るまでに時間がかかる場合があります。

特に、新規顧客獲得には、認知拡大や信頼構築など、一定の時間を要します。そのため、短期的な売上目標達成には、他の営業手法と組み合わせる必要があるかもしれません。

2. 継続的な努力が必要

顧客の関心を引き付けるためには、質の高いコンテンツ制作やマーケティング施策を継続的に行う必要があります。そのため、人材育成や予算確保など、組織的な取り組みが必要です。

3. 効果測定が難しい

プル型営業の効果を測定することは、プッシュ型営業よりも難しい場合があります。

例えば、顧客が自社のWebサイトを見た後、すぐにサービスを購入するとは限りません。顧客がいつ、どのようなきっかけでサービスを購入したのかを把握することは、容易ではありません。効果測定には、分析ツールを活用したり、顧客アンケートを実施したりするなど、工夫が必要です。

プル型営業の手法：具体的な事例と成功ポイント

プル型営業には、さまざまな手法があります。ここでは、代表的な手法をいくつか紹介します。

1. SEO（Search Engine Optimization）

SEOは、検索エンジンで自社サイトの露出を増やすための施策です。顧客が検索したキーワードに合わせたコンテンツを制作し、検索エンジンのランキング上位に表示させることで、顧客の目に触れやすくします。

成功ポイント:

• 顧客の検索意図を理解し、ニーズに合致したコンテンツを作成する: 顧客がどのようなキーワードで検索しているのか、どんな情報を求めているのかを分析し、ターゲットに最適なコンテンツを作成することが重要です。
• キーワード選定: 顧客が検索する可能性が高いキーワードを調査し、適切なキーワードを選定する必要があります。
• コンテンツの質: 顧客にとって価値のある情報を提供し、検索エンジンの評価を高めるような質の高いコンテンツを作成する必要があります。

2. リスティング広告

リスティング広告は、顧客が検索したキーワードに関連する広告を、検索結果画面に表示させる手法です。

成功ポイント:

• ターゲティング: 顧客の属性や興味関心に合わせたターゲティング設定を行い、より効果的に広告を配信する必要があります。
• 広告文の質: クリック率を高めるために、魅力的な広告文を作成する必要があります。
• ランディングページの最適化: 広告をクリックした顧客が最初に訪れるランディングページは、顧客の期待に応えるような内容にする必要があります。

3. SNSマーケティング

SNSマーケティングは、Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSを活用して、自社の商品やサービスに関する情報を発信し、顧客とのコミュニケーションを図る手法です。

成功ポイント:

• ターゲット層に合わせたSNSプラットフォームを選択: 各SNSプラットフォームには、それぞれ得意なターゲット層があります。自社の商品やサービスのターゲット層に合わせたプラットフォームを選択することが重要です。
• 顧客とのエンゲージメントを高める: 顧客との双方向コミュニケーションを図り、顧客からのコメントや質問に丁寧に返信することで、顧客とのエンゲージメントを高める必要があります。
• 魅力的なコンテンツの制作: 顧客の興味関心を惹きつけるような、視覚的に魅力的なコンテンツを作成することが重要です。

4. レビューマーケティング

レビューマーケティングは、自社の商品やサービスを利用した顧客からの口コミを集め、顧客の信頼を獲得する手法です。

成功ポイント:

• 顧客からのレビューを積極的に収集する: 顧客満足度を高めるためには、顧客からのレビューを積極的に収集することが重要です。
• レビューを公開する: 顧客からのレビューを公開することで、他の顧客への信頼獲得に繋げることができます。
• レビューの内容を分析する: 顧客からのレビューを分析することで、顧客のニーズや課題を把握することができます。

5. 紹介キャンペーン

紹介キャンペーンは、既存顧客に自社の商品やサービスを紹介してもらうことで、新規顧客を獲得する手法です。

成功ポイント:

• 魅力的な紹介プログラムを設定する: 顧客が紹介しやすいように、魅力的な紹介プログラムを設定する必要があります。
• 紹介プログラムを周知徹底する: 紹介プログラムを、顧客に周知徹底する必要があります。
• 紹介された顧客へのフォローアップ: 紹介された顧客へのフォローアップを行い、顧客満足度を高める必要があります。

6. 無料セミナー

無料セミナーは、顧客に役立つ情報を提供することで、自社の商品やサービスへの関心を高める手法です。

成功ポイント:

• 顧客のニーズに合わせたテーマを設定する: 顧客が興味を持ちそうなテーマを設定し、顧客の課題解決に役立つ情報を提供する必要があります。
• 質の高いセミナー内容にする: 顧客が満足できるような、質の高いセミナー内容にする必要があります。
• セミナー後のフォローアップ: セミナー後には、参加者にアンケートを実施したり、資料を配布したりするなど、フォローアップを行う必要があります。

7. 展示会

展示会は、自社の商品やサービスを直接顧客に紹介できる機会です。

成功ポイント:

• ターゲット層に合わせた展示会に出展する: 自社の商品やサービスのターゲット層が出展している展示会を選ぶことが重要です。
• 魅力的なブース設計: 顧客の目を引くような、魅力的なブース設計をする必要があります。
• 顧客とのコミュニケーション: 顧客との積極的なコミュニケーションを図り、顧客のニーズを把握する必要があります。

8. メールマーケティング

メールマーケティングは、顧客にメールで情報配信し、顧客とのエンゲージメントを高める手法です。

成功ポイント:

• 顧客の興味関心に合わせた内容にする: 顧客の興味関心に合わせた内容のメールを配信する必要があります。
• 配信頻度: 顧客に迷惑をかけないよう、適切な配信頻度でメールを配信する必要があります。
• パーソナライズ: 顧客ごとにパーソナライズされたメールを配信することで、顧客のエンゲージメントを高めることができます。

プル型営業の導入ポイント：成功のための3つのステップ

プル型営業を導入する際は、以下の3つのステップを意識することが重要です。

1. 顧客基点で考える

プル型営業では、顧客のニーズを満たすことが最も重要です。そのため、常に顧客の視点で考え、顧客にとってどのような価値を提供できるかを意識する必要があります。

顧客基点で考えるためのポイント:

• 顧客が抱えている課題やニーズは何か？
• 顧客が求めている情報は何か？
• 顧客にとってどのような商品やサービスが魅力的か？

2. 顧客との接点を設計する

顧客との接点（タッチポイント）を設計し、顧客がスムーズに情報収集し、購買行動に繋がるように導く必要があります。

顧客との接点を設計するポイント:

• 顧客が最初に自社サービスを知るきっかけは何か？
• 顧客はどのような情報収集経路をたどるか？
• 顧客はどのようなタイミングで購買行動を起こすか？

3. 継続的な検証・改善

プル型営業は、一度導入すれば終わりではなく、常に検証・改善を続ける必要があります。

検証・改善を続けるポイント:

• 顧客の行動データやアンケート結果を分析する
• 顧客からのフィードバックを収集する
• 必要に応じて、コンテンツやマーケティング施策を見直す

まとめ：顧客との長期的な関係構築を目指そう

この記事では、プル型営業とプッシュ型営業の違い、メリット・デメリット、具体的な手法、導入ポイントについて解説しました。

デジタル化が進む現代において、顧客は自ら情報収集し、納得した上で購入したいと考えています。そのため、従来のようなプッシュ型営業では、顧客のニーズを満たすことが難しくなっています。

プル型営業は、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係構築に繋がる有効な手法です。顧客のニーズを理解し、適切な情報提供やサポートを提供することで、顧客満足度を高め、ビジネスの成長を促進することができます。

ただし、プル型営業は、短期的な売上増加は難しい場合があります。顧客との信頼関係を構築するには、時間と労力を要します。

プル型営業を成功させるには、顧客基点で考え、顧客との接点を設計し、継続的な検証・改善を続けることが重要です。

顧客との長期的な関係構築を目指し、顧客から選ばれ続けるビジネスを目指しましょう！

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