Ah la vente d’un nouveau produit ! C’est un sujet qui me passionne depuis des années et j’ai appris pas mal de choses sur le terrain.
La vérité c’est que chaque lancement est unique et il faut s’adapter en permanence.
Mais il y a des principes fondamentaux qui restent valables.
Définir le prix : un art délicat
Le prix c’est la première chose à laquelle les clients pensent et c’est souvent la première barrière à l’achat.
Quand on lance un nouveau produit il faut faire attention à pas mal de choses pour fixer le prix juste.
La valeur perçue : plus que du simple coût
On peut pas simplement se baser sur le coût de production même si c’est un point de départ.
Il faut aussi prendre en compte la valeur perçue par le client.
Qu’est-ce que ce produit apporte de plus par rapport aux produits existants ? Quels sont ses avantages concrets ? À quel point il va simplifier la vie du client lui faire gagner du temps ou de l’argent ?
La concurrence : pas seulement le prix
On doit absolument analyser les prix de la concurrence pas seulement pour s’aligner mais pour comprendre comment ils positionnent leurs produits.
Est-ce que c’est un produit premium ? Un produit low-cost ? Un produit à prix moyen ?
La stratégie de prix : tester et ajuster
Il faut se fixer une stratégie de prix et ça peut prendre plusieurs formes.
- Prix de pénétration : On fixe un prix bas pour attirer un maximum de clients et prendre des parts de marché rapidement.
- Prix premium : On fixe un prix élevé pour se positionner comme un produit haut de gamme et se démarquer de la concurrence.
- Prix psychologique : On joue sur les chiffres et les arrondi pour rendre le prix plus attractif (999€ au lieu de 10€).
- Prix de référence : On s’aligne sur les prix de la concurrence sans les dépasser.
Il est important de tester différentes options d’analyser les résultats et d’ajuster sa stratégie en fonction du marché.
La communication : un élément clé
On peut avoir le meilleur produit du monde mais si personne ne le connaît il n’y aura pas de vente.
La communication est donc un élément crucial pour le lancement d’un nouveau produit.
Annoncer en avance pour créer l’attente
Le secret c’est de commencer à communiquer bien avant le lancement officiel.
On peut créer un teasing diffuser des informations progressivement susciter la curiosité et l’attente.
Multiplier les canaux de communication
On doit utiliser tous les canaux possibles pour toucher le maximum de personnes :
- Les réseaux sociaux : Facebook Instagram LinkedIn Twitter TikTok… Chaque réseau a ses propres codes et son propre public.
- Le site web : Un espace dédié à la présentation du nouveau produit est indispensable.
- Les campagnes publicitaires : On peut utiliser des plateformes comme Google Ads Facebook Ads ou Instagram Ads pour atteindre des publics spécifiques.
- Le email marketing : On peut envoyer des newsletters des invitations à des événements des promotions exclusives.
- Les relations presse : On peut contacter des journalistes des blogueurs et des influenceurs pour faire parler du nouveau produit.
- Le marketing d’influence : On peut collaborer avec des influenceurs pour promouvoir le produit auprès de leur communauté.
Adapter le message à chaque cible
Il est important de segmenter son audience et d’adapter le message à chaque cible.
Un jeune qui achète un produit pour le fun ne réagira pas de la même manière qu’un professionnel qui recherche un outil performant.
Démontrer l’utilité : la clé du succès
Pour convaincre les clients d’acheter un nouveau produit il faut leur démontrer son utilité. Il faut aller au-delà des simples caractéristiques et les faire comprendre comment le produit va les aider à résoudre un problème à atteindre un objectif ou à améliorer leur vie.
Mettre en avant les avantages concrets
Il faut utiliser des arguments concrets et quantifiables pour mettre en avant les avantages du produit :
- Gain de temps : combien de minutes d’heures ou de jours le produit permet-il de gagner ?
- Gain d’argent : combien le produit permet-il de gagner ou d’économiser ?
- Amélioration de la performance : combien le produit permet-il d’augmenter la performance la productivité ou l’efficacité ?
- Simplification de la tâche : combien le produit permet-il de simplifier une tâche complexe ?
Démontrer par l’expérience
On peut utiliser des exemples concrets des témoignages de clients des vidéos de démonstration des tutoriels pour montrer comment le produit fonctionne.
Proposer des essais gratuits
L’essai gratuit est un excellent moyen de convaincre les clients de l’utilité du produit.
Ils peuvent l’essayer sans engagement et décider ensuite s’ils veulent l’acheter.
Fidéliser les clients existants
Les clients fidèles sont les meilleurs ambassadeurs d’une marque.
Ils sont plus enclins à acheter un nouveau produit car ils ont déjà confiance dans la marque et ses valeurs.
Utiliser les marqueurs de la marque
Il est important de respecter les marqueurs de la marque pour rassurer les clients fidèles.
- Le style visuel : on peut utiliser les mêmes couleurs les mêmes polices de caractères les mêmes illustrations.
- Le ton de la communication : on peut garder le même ton humoristique sérieux amical etc.
- Les valeurs de la marque : on peut rappeler les valeurs de la marque l’innovation la qualité la satisfaction client etc.
Offrir des avantages exclusifs
On peut proposer des avantages exclusifs aux clients fidèles comme des réductions des accès anticipés des cadeaux.
La vente croisée et la montée en gamme
La vente croisée et la montée en gamme sont deux techniques de vente efficaces pour faire découvrir le nouveau produit aux clients existants.
La vente croisée : compléter l’offre
La vente croisée consiste à proposer des produits complémentaires au produit principal.
Par exemple si un client achète un ordinateur portable on peut lui proposer une souris un sac de transport un logiciel de sécurité.
La montée en gamme : proposer une version améliorée
La montée en gamme consiste à proposer une version améliorée du produit principal.
Par exemple si un client achète un téléphone d’entrée de gamme on peut lui proposer un téléphone de milieu de gamme ou de haut de gamme avec plus de fonctionnalités.
Accompagner les clients : la clé de la réussite
Le nouveau produit est lancé il faut maintenant accompagner les clients pour qu’ils l’adoptent et qu’ils en tirent le meilleur.
Fournir une documentation complète
Il faut fournir une documentation complète pour aider les clients à utiliser le produit :
- Des guides d’utilisation : des instructions claires et précises pour apprendre à utiliser le produit.
- Des FAQ : des réponses aux questions les plus fréquentes.
- Des tutoriels : des vidéos ou des articles pour apprendre à utiliser le produit.
Mettre en place un support technique
Il faut mettre en place un support technique pour répondre aux questions des clients et les aider à résoudre les problèmes.
On peut utiliser :
- Une ligne d’assistance téléphonique : pour répondre rapidement aux questions.
- Un forum de discussion : pour échanger avec d’autres utilisateurs.
- Un service de chat en direct : pour répondre aux questions en temps réel.
Organiser des ateliers et des formations
On peut organiser des ateliers et des formations pour apprendre aux clients à utiliser le produit au mieux et à exploiter toutes ses fonctionnalités.
Recueillir les avis clients : apprendre et s’améliorer
Les avis clients sont précieux pour comprendre comment le produit est perçu et comment on peut l’améliorer.
Les plateformes d’avis clients
Il faut utiliser des plateformes d’avis clients comme Trustpilot Google My Business ou Amazon Reviews pour recueillir les avis des clients.
Le feedback des commerciaux
Les commerciaux sont en première ligne et ils sont en contact direct avec les clients.
Ils peuvent recueillir des informations précieuses sur l’utilisation du produit et les points à améliorer.
Les enquêtes de satisfaction
On peut envoyer des enquêtes de satisfaction par email pour recueillir les avis des clients sur le produit.
Les techniques de présentation d’un nouveau produit
Il faut maintenant présenter le nouveau produit à un maximum de personnes pour qu’il soit connu et apprécié.
Les présentations individuelles
C’est la méthode la plus efficace pour présenter un nouveau produit à un client.
On peut organiser un rendez-vous en présentiel ou à distance.
Le commercial doit être préparé connaître le produit sur le bout des doigts et savoir répondre aux questions des clients.
La presse et les médias
On peut présenter le nouveau produit dans la presse papier à la radio à la télévision.
Il faut cibler les médias qui intéressent la cible de prospects.
On peut diffuser gratuitement un communiqué de presse ou payer un encart publicitaire ou un spot radio.
Les événements
Les événements sont propices à la présentation de nouveaux produits.
On peut organiser des salons des conférences des démonstrations.
C’est l’occasion de faire une démonstration du produit en présentiel.
Le lieu de vente
Le lieu de vente est une opportunité importante pour présenter le nouveau produit aux clients.
Il faut le mettre en valeur utiliser des PLV attractives proposer des démonstrations des échantillons.
La communication digitale
La communication digitale est indispensable pour présenter le nouveau produit aux clients.
On peut utiliser le site web les réseaux sociaux les campagnes publicitaires l’email marketing.
Conclusion
La vente d’un nouveau produit est un challenge important mais c’est aussi une formidable opportunité de croissance.
En suivant les étapes clés et en étant bien préparé on peut maximiser ses chances de succès.
N’oubliez pas la clé du succès réside dans la connaissance de votre audience l’adaptation de votre message et la création d’une expérience client positive.