En tant que professionnel chevronné dans le domaine de la vente j’ai toujours été fasciné par l’art de la négociation.
C’est une danse délicate un ballet de mots et de tactiques subtiles où l’objectif ultime est de trouver un terrain d’entente profitable pour les deux parties.
Après des années à observer à apprendre et à expérimenter j’ai développé une approche pragmatique et efficace pour négocier des prix que je veux partager avec vous aujourd’hui.
Définir vos Limites : Le Prix Plancher et le Prix d’Ouverture
Avant même d’entamer la conversation il est crucial de savoir où vous vous situez.
Imaginez un marathon vous ne pouvez pas gagner si vous ne savez pas où est la ligne d’arrivée n’est-ce pas ? C’est la même chose avec la négociation.
Le Prix Plancher : Votre Ligne Rouge
Tout d’abord il faut déterminer votre “prix plancher” le prix minimum auquel vous êtes prêt à vendre.
C’est votre ligne rouge le point en dessous duquel vous ne descendrez pas.
Ce prix doit tenir compte de tous vos coûts y compris les coûts directs (matériaux production) et indirects (salaires loyer marketing) et vous permettre de dégager une marge bénéficiaire.
Le Prix d’Ouverture : Jouer la Carte du Maximum
Une fois le prix plancher établi il est temps de fixer le “prix d’ouverture”. C’est le prix initial que vous proposez celui qui représente votre idéal votre prix de vente souhaité. Il faut le fixer en tenant compte des prix pratiqués par la concurrence mais en gardant une marge de manœuvre pour la négociation.
Généralement il est conseillé de fixer ce prix d’ouverture 40 à 50% au-dessus de votre prix plancher.
Les Outils du Négociateur : Argumenter Concéder et Créer de la Rareté
La négociation est un art qui demande de la préparation de la confiance en soi et un jeu de stratégie bien précis.
1. Argumentez votre Valeur : Le Pouvoir des Preuves
La première étape consiste à convaincre votre interlocuteur de la valeur de votre produit ou service.
Vous devez être capable de justifier votre prix en présentant des arguments solides des preuves tangibles de sa qualité de son efficacité et de ses avantages.
Exemple : “Cet appareil a une durée de vie estimée à 7 ans. Si vous l’utilisez pendant 5 ans votre investissement ne représente que 50 centimes par jour ce qui correspond à moins d’une tasse de café.”
2. Concéder Stratégiquement : La Danse des Compromis
Bien que vous ayez fixé votre ligne rouge vous devez également être prêt à faire des concessions mais de manière stratégique.
Ne cédez pas facilement et faites comprendre à votre interlocuteur que chaque concession est un effort de votre part et qu’il doit également faire un effort en retour.
Exemple : “Je ne peux pas vous accorder une réduction significative sur le prix mais je peux vous offrir une extension de garantie de 3 mois gratuitement si vous vous engagez à effectuer des commandes régulières entre janvier et août.”
3. Créez de la Rareté : Le Pouvoir de l’Exclusivité
La rareté est un puissant outil de persuasion.
Faites comprendre à votre interlocuteur qu’il est confronté à une opportunité rare qu’il pourrait manquer s’il ne prend pas une décision rapidement.
Exemple : “L’offre que je vous propose est extrêmement intéressante et arrive à expiration dans seulement 3 jours.”
La Patience La Patience : Le Maîtrise du Temps
La négociation est un marathon pas un sprint.
Soyez patient ne cédez pas à la pression de conclure rapidement.
Prenez votre temps analysez chaque proposition et ne descendez pas le prix trop bas trop vite.
1. Les Remises Graduelles : Un Pas à la Fois
Si votre interlocuteur insiste pour une réduction proposez une première réduction modeste en échange d’une concession de sa part comme l’abandon d’une option.
S’il persiste à vouloir baisser le prix proposez une deuxième réduction mais cette fois-ci il faut que cette concession ait une réelle valeur pour lui mais un impact minimal sur votre marge.
2. L’Ultime Proposition : Faire Preuve de Fermeté
Votre dernière proposition doit être votre “prix plancher” le point de non-retour.
Si votre interlocuteur continue à négocier faites comprendre que vous ne pouvez pas aller plus bas sans pour autant fermer la porte à tout compromis.
Exemple: “L’effort que vous me demandez est considérable il faudrait que je fasse de nouvelles simulations.”
L’Outil du Futur : La Prospection Automatique
Dans un monde numérique où les clients sont hyper-connectés il est essentiel d’utiliser des outils de prospection automatisée.
Ces outils vous permettent d’optimiser votre recherche de prospects de suivre leurs activités et de les contacter au moment opportun.
Exemple : La plateforme de HubSpot offre un outil de prospection commercial puissant qui vous permet d’automatiser votre recherche de prospects de suivre leurs activités tout au long du processus de vente et de les contacter au moment opportun.
Conclusion : Un Art à Maîtriser
La négociation des prix est un art qui se perfectionne avec l’expérience.
Il faut apprendre à maîtriser les outils de l’argumentaire de la concession stratégique de la création de la rareté de la patience et des outils de prospection automatisée.
En suivant les conseils que je vous ai partagés vous serez en mesure de négocier des prix en toute confiance et d’obtenir des résultats positifs pour vos ventes.