En el mundo de las ventas a menudo nos encontramos con que muchos representantes caen en la trampa de centrarse en el “por qué” de su producto o servicio.
Esa es la respuesta fácil pero no es la que realmente genera conexiones.
Deberías enfocarte en el “cómo” tu producto o servicio puede ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.
¿Cansado de que tus clientes se queden solo con el “por qué” y no se emocionen con el “cómo”? 🤔 ¡Te entiendo! Deja de hablar de características y empieza a mostrarles cómo tu producto les va a cambiar la vida 💥 ¿Listo para descubrir el poder del “cómo”?
La trampa del “por qué” y el poder del “cómo”
¿Cansado de que tus clientes se queden solo con el “por qué” y no se emocionen con el “cómo”? 🤔 ¡Te entiendo! Deja de hablar de características y empieza a mostrarles cómo tu producto les va a cambiar la vida 💥 ¿Listo para descubrir el poder del “cómo”?
Es tentador cuando alguien pregunta por qué deberían comprar tu producto comenzar a enumerar las características y beneficios.
Pero aquí hay un secreto: a los clientes no les importa tanto la lista de cosas que haces como la forma en que esas cosas impactarán directamente en su negocio.
Imaginemos por un momento que eres un vendedor de software para empresas.
¿Qué respuesta resonará más con un posible cliente:
- “Por qué”: “Nuestro software es el líder de la industria con más de 10000 clientes satisfechos”.
- “Cómo”: “Nuestro software te ayudará a automatizar tus procesos de ventas mejorar la comunicación con tus clientes y aumentar tus tasas de cierre ¡todo eso sin tener que contratar más personal!”.
¿Ves la diferencia? La primera respuesta ofrece un dato curioso pero no habla directamente al problema del cliente.
La segunda respuesta se enfoca en las necesidades del cliente y ofrece una solución tangible.
Redefiniendo la conversación de ventas
Para que tus estrategias de ventas sean realmente efectivas necesitas cambiar el foco de la conversación.
Deja de hablar del “por qué” y comienza a hablar del “cómo”.
En lugar de presumir de características busca respuestas que se centren en los resultados que tu producto o servicio puede generar.
Pasando de “por qué” a “cómo”
Es un cambio de mentalidad que requiere tiempo y práctica pero vale la pena el esfuerzo.
Aquí te dejo algunos consejos prácticos:
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Haz preguntas poderosas: En lugar de lanzar un discurso preparado empieza por hacer preguntas abiertas que te permitan entender las necesidades y desafíos del cliente. ¿Qué metas buscan lograr? ¿Con qué obstáculos se enfrentan? Escuchar activamente y demostrar interés genuino hará que la conversación sea mucho más poderosa.
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Conéctate con los resultados: No te concentres en lo que tu producto “hace” sino en lo que tu producto “logra”. ¿Cómo ayudará a tu cliente a vender más a mejorar la atención al cliente a ahorrar tiempo o a reducir costos? Presenta los beneficios en términos tangibles que se traduzcan en resultados medibles.
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Usa ejemplos y estudios de caso: Las historias siempre son más atractivas que los datos. Comparte ejemplos de cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes a lograr sus objetivos. Muestra resultados concretos que respalden tus afirmaciones y que sean relevantes para el cliente.
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Crea una narrativa de transformación: No se trata solo de vender un producto se trata de ayudar a tus clientes a transformar su negocio. Desarrolla una historia que explique cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a superar sus desafíos y alcanzar nuevas alturas.
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Sé auténtico y transparente: No intentes vender algo que no sea cierto. Comparte las limitaciones y fortalezas de tu producto o servicio de forma honesta. La confianza es la clave para construir relaciones duraderas.
El poder del “cómo” en acción
Imagina que vendes software de gestión de proyectos.
En lugar de decir: “Nuestro software es el más popular en el mercado” podrías decir: “Nuestro software te ayudará a optimizar tus proyectos reducir los plazos de entrega y mejorar la colaboración entre tu equipo”.
Esta última frase se conecta con las necesidades del cliente y les ofrece un resultado tangible que les interesa.
Es mucho más probable que se enganchen a la conversación y se interesen en lo que tienes que ofrecer.
Más allá de las ventas: El “cómo” en la comunicación
El poder del “cómo” va más allá de las ventas.
Es una herramienta poderosa para cualquier tipo de comunicación.
Cuando te comunicas con tus clientes socios o incluso tus propios empleados concéntrate en explicar el “cómo”.
Por ejemplo en lugar de decir “Este es nuestro nuevo producto” podrías decir: “Este nuevo producto te ayudará a…”
Al enfocarte en el “cómo” creas una conexión más profunda generas más interés y construyes una relación más sólida basada en la confianza y la comprensión.
Para concluir:
El cambio de “por qué” a “cómo” requiere un cambio de mentalidad pero es un cambio que puede transformar tus resultados.
Centrarse en el “cómo” no solo te ayudará a vender más sino que también te ayudará a construir relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes.
¿Cansado de que tus clientes se queden solo con el “por qué” y no se emocionen con el “cómo”? 🤔 ¡Te entiendo! Deja de hablar de características y empieza a mostrarles cómo tu producto les va a cambiar la vida 💥 ¿Listo para descubrir el poder del “cómo”?